Romper las cadenas: Cómo superar 7 obstáculos comunes al crecimiento del SaaS

Identificaste un problema en el mundo de Internet, hiciste un estudio de mercado y ¡zas! creaste tu propia empresa de SaaS. Todo iba bien hasta que te encontraste con un obstáculo, ¡o más bien con un atasco! 

Ahora ya no todo parece tan romántico. No estás ni cerca de donde querías estar. Tus relaciones profesionales y personales se amargan día a día y estás confundido. 

Bueno, tranquilo, no eres el único que ha pasado por esa fase. Y no, todavía no es demasiado tarde. Todavía puedes darle la vuelta a la situación.

Las empresas de SaaS que inicialmente experimentan un rápido crecimiento suelen pasar por una fase en la que las cosas no se mueven mucho. Este es el momento de centrarse en llevar el negocio más lejos, acercándose todo lo posible a la cifra que habías decidido antes.

Si no sabe por dónde empezar, creemos que este artículo le dará algo de contexto sobre dónde mirar. En este artículo, hemos acumulado 7 cosas que afectan negativamente al crecimiento de SaaS. Pero antes, definamos qué es SaaS.

¿Qué es SaaS?

El software como servicio, o SaaS, es una forma de ofrecer aplicaciones a través de Internet como un servicio. En lugar de instalar y mantener el software, basta con acceder a él a través de Internet. Esto le libera de tener que gestionar software y hardware complicados.

Es un modelo de concesión de licencias de software en el que el acceso al software se da a través de una suscripción y el software se almacena en servidores fuera de la empresa en lugar de en servidores dentro de la empresa. La mayoría de las personas acceden al servicio a través de un navegador web, donde se registran con un nombre de usuario y una contraseña.

Las aplicaciones SaaS son utilizadas por una amplia gama de profesionales de TI, usuarios empresariales y personas normales. Hay muchos tipos diferentes de productos, desde entretenimiento personal como Netflix hasta herramientas informáticas de alta tecnología. Dependiendo de la funcionalidad, los productos SaaS pueden comercializarse tanto para usuarios B2B como B2C.

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Modelo básico de negocio SaaS 

El negocio del SaaS está creciendo muy rápidamente. En Encuesta de Gartner sobre líderes de productos tecnológicos emergentes para 2021casi la mitad (48%) de las personas que invierten dinero en datos y análisis eligieron el software basado en la nube como una de sus tres principales áreas para invertir en nuevas tecnologías.

El modelo de negocio SaaS permite a los suscriptores y otros clientes utilizar el software SaaS por una cuota anual o mensual en lugar de una cuota única. Este tipo de modelo de precios permite a las startups y a otras empresas del sector SaaS obtener ingresos recurrentes mensuales mientras se centran en nuevas funciones, nuevos productos, un mejor servicio y una mayor rentabilidad. otros beneficios que ofrecen valor de por vida tanto a los nuevos clientes como a los usuarios existentes. Estos servicios se prestan en línea gracias a la computación en nube.

Una empresa SaaS puede ofrecer diferentes tipos de suscripciones para diferentes productos o diferentes usuarios finales, pero el modelo de suscripción es el núcleo del negocio. Como las empresas SaaS se alojan en una nube central, están en una posición única para actualizar su software todo el tiempo y enviar esas actualizaciones a los usuarios. 

Este proceso es mucho más rápido para los productos SaaS que para el hardware interno, que solía exigir al usuario final mucho trabajo manual. Es más probable que los clientes se queden con una empresa que utiliza el modelo de suscripción y actualiza regularmente su software como servicio (SaaS). 

Las empresas SaaS contribuyen a ello creando equipos de éxito de clientes en su ciclo de ventas. Incluso después de que un cliente contrate una suscripción anual o mensual, el equipo de éxito del cliente sigue trabajando con él y ayudándole.

Ahora, adentrémonos en el alocado mundo de los modelos de precios SaaS.

En primer lugar, tenemos el modelo de "pago por uso". Es aquel en el que sólo pagas por la cantidad exacta de uso que obtienes del servicio. Piense que es como una máquina expendedora: usted pone el dinero y obtiene el producto. Simple y directo.

A continuación, tenemos el modelo "Freemium". Consiste en obtener una versión básica del servicio de forma gratuita, pero si quieres todas las ventajas, tienes que pagar por una versión premium. Es como recibir una muestra gratis en el supermercado, pero luego tener que pagar por el producto completo.

Entonces tenemos el modelo de "suscripción". Se trata de pagar una cuota fija cada mes o año para utilizar el servicio. Es como ser socio de un gimnasio: pagas una cantidad fija cada mes y luego puedes utilizar todo el equipo y las instalaciones tanto como quieras.

Por fin, tenemos el modelo "basado en el uso". Es similar al modelo de pago por uso, pero se basa en la cantidad de servicio que realmente se utiliza. Es como pagar por la electricidad o el agua: sólo pagas por lo que consumes.

Los 4 periodos de un negocio SaaS

Todas las empresas de SaaS pasan por cuatro fases principales. La mayoría de la gente entiende la fase de puesta en marcha, y luego todo el mundo sueña con la fase estable de la gallina de los huevos de oro, cuando el dinero sigue entrando. El hipercrecimiento es una de las fases de las que menos se habla, a pesar de que es uno de los momentos más estresantes para una empresa de SaaS y puede hacerla triunfar o fracasar.

Hablemos de los cuatro pasos:

Antes de la puesta en marcha

La fase previa a la puesta en marcha de un negocio SaaS (software como servicio) es el periodo que transcurre antes de que la empresa esté plenamente operativa y genere ingresos. Durante esta fase, la atención se centra en el desarrollo de la idea, la creación del producto y la preparación para el lanzamiento, lo que implica identificar un problema que el producto SaaS resolverá, llevar a cabo estudios de mercado para asegurarse de que hay demanda para el producto y crear un plan de negocio.

Además, en esta fase también se construye, prueba y perfecciona el producto. Esto puede implicar la realización de pruebas con los usuarios y las mejoras necesarias.

Puesta en marcha 

La fase de puesta en marcha de una empresa SaaS, también llamada "ajuste producto-mercado", es cuando su producto resuelve el problema que se propuso solucionar. Una de las cosas más importantes que debe hacer una empresa SaaS en esta fase es encontrar y contratar a sus primeros clientes y ofrecerles un buen producto. Esto incluye ponerlo todo en marcha, programar un producto que funcione y "salir al mercado" con él para captar sus primeros clientes.

Hipercrecimiento 

Si al mercado le gusta su producto, es probable que las empresas empiecen a utilizarlo rápidamente, lo que le aportará un gran crecimiento. Aunque esto suena muy bien, normalmente le costará más dinero porque tendrá que añadir rápidamente más datos, espacio de almacenamiento, ancho de banda y otros aspectos técnicos para ayudar a los nuevos clientes. 

¿Recuerdas que a los clientes de productos SaaS les suelen gustar porque no tienen que crear una infraestructura informática para su negocio? Pues bien, no necesitan crearla porque su suscripción a tu producto SaaS les proporciona el backend que necesitan.

Ganso de oro estable

Aquí, su negocio SaaS ha alcanzado un estado estable. Estás empezando a obtener unos beneficios bastante buenos, y conseguir nuevos clientes rápidamente no pondrá a prueba los límites de tu infraestructura como ocurre en la fase de hipercrecimiento. También aprenderás sobre el "churn", que es de lo que vamos a hablar ahora.

Muchos productos SaaS son realmente muy buenos, pero muchas empresas fracasan porque no pueden gestionar su rápido crecimiento, lo que también puede provocar su fracaso. En la sección "Estrategias de crecimiento" de este artículo, hablaremos un poco sobre cómo abordar esta cuestión.

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Importancia del crecimiento constante en una startup SaaS

1. No podrá ayudar a sus clientes sin productos o servicios innovadores

A los clientes les encanta cuando un producto o servicio va más allá de lo que esperaban. Su negocio sufrirá si no gana lo suficiente para ofrecer a sus clientes y a su público lo mejor.

2. Su competencia crecerá

Si usted no hace crecer su negocio, puede estar seguro de que sus competidores sí lo harán. Si puede hacer crecer su negocio, significa que hay más demanda que oferta en su mercado. Si no lo aprovechas, lo hará otro.

3. Necesitas pasar del punto de equilibrio al beneficio

Las empresas de nueva creación suelen necesitar crecer rápidamente para establecerse en el mercado y alcanzar un tamaño que les permita ingresar dinero suficiente para cubrir sus costes y empezar a obtener beneficios.

Aspectos que afectan negativamente al crecimiento del SaaS

Las empresas SaaS pueden tener dificultades para crecer si no cuentan con la estrategia de marketing adecuada. Hay muchas cosas que afectan al crecimiento de las SaaS, pero algunas son más negativas que otras. Por ejemplo, si la empresa no puede ofrecer un buen servicio al cliente experiencia, esto también afectará negativamente a su crecimiento.

Otro error común que cometen las empresas de SaaS cuando se trata de marketing es no ser conscientes de cuánto deberían gastar en marketing y no invertir lo suficiente en su sitio web.

Hay muchas cosas que afectan negativamente al crecimiento del SaaS, pero las más importantes son:

Infravaloración del producto

Fijar precios demasiado bajos puede ser un verdadero fastidio. Sus clientes pueden pensar que su producto es barato y basura, por lo que es difícil convencerles de que lo compren. Es como intentar vender un coche usado con la etiqueta "¡precio bajo, bajo!": van a asumir que es una chatarra.

A menudo, también puede significar menos dinero en el bolsillo. Las empresas de SaaS tienen todo tipo de gastos, como los de alojamiento y servidor, que hay que pagar. Si no cobras lo suficiente por tu producto, es posible que no ganes lo suficiente para cubrir esos costes y seguir obteniendo beneficios. 

Es como intentar llevar un restaurante pero no cobrar lo suficiente por la comida: te arruinarás muy rápido.

Si baja el precio de su producto, puede verse inmerso en una guerra de precios. Es posible que otras empresas también empiecen a bajar el precio de sus productos para intentar captar clientes. 

Esto puede convertirse rápidamente en una competición por ver quién ofrece los precios más bajos, lo que reduce los márgenes de beneficio de todos. Es como una carrera a la baja: al final nadie gana".

Demasiados objetivos

Una empresa SaaS (software como servicio) puede no crecer tan bien si tiene demasiados objetivos empresariales y no tiene una visión clara.

Cuando una empresa tiene más de un objetivo, es difícil saber qué es lo más importante y dónde invertir los recursos. Esto dificulta el progreso en cualquier área. Esto puede hacer que se pierdan oportunidades y objetivos, lo que puede ralentizar el crecimiento de la empresa.

La falta de enfoque y visión también puede dificultar que los empleados sepan adónde ir y qué hacer. Sin una visión y un plan claros, es posible que los empleados no sepan cuál es su papel en la empresa o cómo su trabajo ayuda al negocio en su conjunto.

Esto puede hacer que la gente esté menos interesada y sea menos productiva, lo que es malo para el crecimiento de la empresa.

Para sortear este problema, las empresas de SaaS deben establecer sus objetivos empresariales por orden de importancia y centrarse en unas pocas áreas clave de crecimiento. Esto permite centrar los esfuerzos y utilizar mejor los recursos.

Una visión y un plan claros también pueden dar a los empleados dirección y motivación, lo que puede conducir a un mayor compromiso y productividad. Esto puede ayudar a la empresa a crecer y tener éxito a largo plazo.

Falta de colaboración  

Cuando los diferentes equipos de una empresa no trabajan bien juntos, esto puede perjudicar el crecimiento de un negocio SaaS.

Cuando los equipos no trabajan bien juntos, suele haber falta de coordinación y comunicación, lo que puede dar lugar a incumplimiento de plazos, duplicación de esfuerzos y objetivos que no coinciden entre sí.

Esto puede hacer que los miembros del equipo se sientan confusos y molestos, y también puede dificultar que la empresa responder a las necesidades de los clientes y los cambios en el mercado.

Por ello, la empresa puede tener dificultades para conservar clientes y encontrar otros nuevos, lo que podría frenar su crecimiento y aportar menos dinero.

Para evitar este problema, es importante que las empresas de SaaS establezcan formas claras para que los equipos hablen entre sí y trabajen juntos. Para ello, se pueden celebrar reuniones periódicas, utilizar herramientas de gestión de proyectos y establecer una visión y unos objetivos comunes para la empresa.

Al facilitar que los equipos trabajen juntos y se coordinen, las empresas de SaaS pueden superar los problemas causados por una colaboración deficiente y crecer de forma sostenible.

Sin una estrategia sólida de generación y conversión de clientes potenciales

Contar con una sólida estrategia de generación y conversión de clientes potenciales es crucial para el crecimiento de cualquier empresa de software como servicio (SaaS). Sin un plan claro y eficaz, una empresa de SaaS tendrá dificultades para atraer y... retener a los clienteslo que lleva a un crecimiento más lento y potencialmente incluso al fracaso.

Una de las partes más importantes de una estrategia para conseguir clientes potenciales y convertirlos en clientes es averiguar quién es el público objetivo del producto SaaS y hacer campañas de marketing para llegar a ellos.

Esto podría significar utilizando métodos como el marketing de contenidos, la publicidad en redes sociales, el marketing por correo electrónico y la optimización de motores de búsqueda (SEO) para generar clientes potenciales y atraerlos.

Una vez que tenga clientes potenciales, necesitará un plan para convertirlos en clientes de pago.

Esto podría significar ofrecer a los clientes potenciales pruebas gratuitas, descuentos u ofertas especiales, o apoyo y orientación personalizados para ayudarles a tomar una decisión.

Sin una buena estrategia de generación y conversión de clientes potenciales, una empresa de SaaS puede tener dificultades para conseguir un flujo constante de nuevos clientes. Esto podría ralentizar el crecimiento o incluso provocar el fracaso de la empresa.

Para crecer y tener éxito, es importante que las empresas de SaaS se centren en elaborar un plan completo y eficaz de generación y conversión de clientes potenciales.

Gastos excesivos en los primeros tiempos

Un gasto excesivo en los primeros días de un negocio SaaS puede ralentizar su crecimiento de varias maneras.

En primer lugar, una empresa de SaaS puede quedarse rápidamente sin dinero si gasta demasiado en aparatos, instalación de oficinas o incluso empleados. Esto puede dificultar que la empresa invierta dinero en crecer y mejorar su producto o servicio principal, lo que puede dificultar que la empresa se afiance en el mercado.

Segundo, gastar demasiado puede causar problemas de liquidez, lo que puede dificultar que la empresa pague sus facturas y cumpla sus demás obligaciones financieras. Esto puede poner en peligro las finanzas de la empresa, haciéndola vulnerable a amenazas externas como la competencia o los cambios en el mercado.

Tercero, Gastar demasiado puede dar a una empresa una falsa sensación de éxito, lo que puede hacer que tome malas decisiones. Por ejemplo, la empresa puede caer en la tentación de gastar dinero en más recursos o empleados sin averiguar primero cómo afectarán a la empresa. Esto puede provocar despilfarro e ineficacia.

En general, Si una empresa de SaaS gasta demasiado en sus inicios, puede perjudicar su capacidad para crecer y triunfar en el mercado. Para aumentar sus posibilidades de éxito, las empresas de SaaS deben analizar detenidamente sus costes y decidir dónde invertir primero su dinero.

Pedir ayuda a los amigos

Uno de los principales factores que pueden ralentizar el crecimiento de una empresa SaaS (software como servicio) es la dependencia de amigos para determinadas tareas o servicios. Aunque pueda parecer una solución rentable recurrir a las habilidades y la experiencia de los amigos, en realidad puede obstaculizar el crecimiento del negocio.

Por un lado, confiar en amigos para tareas o servicios específicos puede provocar retrasos en su realización. Es posible que los amigos no prioricen el trabajo para la empresa tanto como lo haría un profesional, lo que conlleva plazos de entrega más largos y plazos incumplidos. 

Esto puede causar retrasos en el desarrollo de productos y en los esfuerzos de marketing, obstaculizando el crecimiento de la empresa.

Además, confiar en amigos para tareas empresariales también puede comprometer la calidad del trabajo. Los amigos pueden no tener el mismo nivel de conocimientos o experiencia que los profesionales del sector, lo que puede dar lugar a un trabajo de calidad inferior que no cumpla los estándares de la empresa. 

Esto puede provocar la insatisfacción de los clientes y una reputación negativa para la empresa, lo que obstaculiza su crecimiento.

Además, pedir ayuda a los amigos en las tareas de la empresa puede hacer que las relaciones personales se vuelvan incómodas y tensas. Si el trabajo no se hace lo suficientemente bien para la empresa, puede ser difícil hablar de ello y encontrar una solución sin herir sentimientos o dañar las relaciones personales. Esto puede acarrear más problemas y ralentizar el crecimiento de la empresa.

Ser un imitador todo el tiempo

Los empresarios que se limitan a seguir los pasos de otros y carecen de originalidad en su enfoque para crear una empresa SaaS de éxito probablemente se enfrentarán a dificultades para lograr el crecimiento. Esto se debe a que el mercado de SaaS es muy competitivo y, para destacar y atraer clientes, una empresa necesita ofrecer algo único y valioso.

Si se limitan a copiar las estrategias y tácticas de otros, es poco probable que los empresarios sean capaces de diferenciar su oferta de SaaS y crear una propuesta de valor convincente. Esto puede dificultar la generación de interés y la captación de clientes, lo que se traduce en un crecimiento lento.

Además, sin una visión y una dirección claras para su negocio SaaS, los empresarios pueden tener dificultades para tomar decisiones estratégicas y adaptarse a las condiciones cambiantes del mercado. Esto puede impedirles aprovechar las oportunidades y mantenerse por delante de la competencia, obstaculizando aún más el crecimiento.

Para superar estos retos e impulsar el crecimiento, los empresarios necesitan desarrollar una oferta de SaaS única y diferenciada, respaldada por una visión clara y convincente. Esto implica realizar estudios de mercado, identificar las necesidades no cubiertas de los clientes y desarrollar soluciones innovadoras para satisfacerlas. Siguiendo estos pasos, los empresarios pueden posicionar su negocio SaaS para el éxito y evitar los escollos de un crecimiento lento.

Conclusión

La mayoría de las empresas de SaaS llegan a un punto en el que su crecimiento se detiene. Aunque es probable que el crecimiento no se reanude en unas semanas, es importante empezar a hacer cambios hoy mismo.

Deberá aplicar tácticas de marketing y ventas específicas para atraer y retener clientes aprovechando las redes sociales y otros canales digitales.

Además, hay que establecer mecanismos regulares de medición y seguimiento para evaluar la eficacia de las estrategias de crecimiento y hacer los ajustes necesarios.

En general, la clave es ser proactivo y estratégico a la hora de identificar y abordar los posibles obstáculos al crecimiento para impulsar el éxito sostenible y a largo plazo.